O processo da prospecção

Os 7 maiores erros cometidos pelos corretores de imóveis

Para David Moyer, da Century 21, falhas estão no processo de prospecção e na consistência do trabalho.

30/10/09 – Consistência e prospecção contínua são necessárias para qualquer corretor para aumentar o seu negócio, entretanto, muitos deles acabam cometendo erros simples que os distanciam de alcançarem o retorno que desejam. Baseando-se nessa premissa, David Moyer, vice-presidente executivo da Century 21 Brasil destaca os sete maiores erros cometidos pelos corretores imobiliários:

 

1- Não prospectar mais

A prospecção é a melhor maneira de corretores encontrarem possíveis clientes, o que irá, eventualmente, trazer sucesso no fechamento de transações nas semanas e meses posteriores. Se o corretor não fizer o que for necessário para encontrar as melhores pessoas para trabalhar em determinado mercado, os concorrentes irão encontrá-las e aproveitar os negócios. Muitas pessoas comprarão, venderão ou arrendarão imóveis na região nos próximos meses. O corretor tem que estar pronto e disposto a fazer o que for necessário para encontrar estas pessoas antes que os concorrentes desenvolvam relacionamentos próximos a eles.

 

2- A prospecção com uma má atitude

Quando a atitude do corretor é positiva, bem humorada, as pessoas se sentem mais confortáveis com o contato. Quando os prospects (possíveis clientes) precisarem de um serviço imobiliário, é muito provável que preferirão fazer negócios com um corretor que lhes teve o melhor impacto ou impressão.

Sempre que uma atividade de prospecção for realizada com uma atitude positiva e a certeza de que irá encontrar boas oportunidades de negócio, quase sempre isso trará retornos efetivos nos negócios.

 

3- Não ficar em contato com os prospects

A prospecção é apenas uma parte do quebra-cabeça e, para ter sucesso no mercado imobiliário, é preciso ficar constantemente em contato com os prospects, de forma a evitar que o cliente potencial realize a transação imobiliária com um concorrente.

Há muitas maneiras de utilizar novas tecnologias para ficar em contato com os prospects, porém, o melhor caminho para trabalhar é com exclusividade. Exclusividade e relacionamentos de negócios profissionais são o que levam ao sucesso.

 

4- Não prospectar as pessoas certas

Os corretores precisam ter certeza de que estão prospectando as pessoas certas nas áreas corretas, que irão fechar o tipo de negócio desejado. Em São Paulo, por exemplo, se o corretos deseja trabalhar com imóveis comerciais, deve focar em áreas “pesadas”, como Paulista, Faria Lima etc. Se quiser trabalhar com propriedade de luxo, talvez Jardins, Moema, Morumbi, entre outros, sejam lugares que você deve concentrar os seus esforços.

 

5- Não pedir por referências

Na prospecção, se o corretor pedir referência aos clientes – perguntar se eles conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender imóvel -, os resultados poderão ser drasticamente aumentados. Se nenhum dos possíveis clientes estiver interessado em serviços imobiliários hoje, pode conhecer alguém que esteja. Além disso, se o corretor tiver uma atitude positiva, a probabilidade de receber uma referência é muito maior.

O corretor não pode se esquecer que, quando estiver prospectando, não estará apenas prospectando a pessoa com quem estiver falando naquele momento, mas também possíveis clientes futuros, através de referências de negócios.

 

6- Não ter um plano de marketing direto

Utilizar o marketing direto é, essencialmente, prospectar em escrita. Se o corretor tem uma região com milhares de pessoas para prospectar, é impossível falar com cada uma delas todos os meses. O marketing direto permite que o corretor os alcance com freqüência, lembrando-os de quem é e de quais serviços têm disponíveis. Para ter sucesso, o marketing direto requer consistência e comprometimento. Quanto mais o corretor se envolver no marketing direto, mais aumentarão as chances de um dos prospects procurarem pelos serviços oferecidos no momento que receberem os materiais.

O marketing direto acontece de muitas formas e não tem que ser caro. Hoje, muitos corretores utilizam com sucesso mídias sociais online para alcançar os resultados esperados. Materiais de divulgação permanecem com os prospects por anos, até que eles, um dia, precisem dos serviços e lembrem-se do material enviado.

 

7- Desistir no começo do trabalho de prospecção

Para Moyer, este é o maior erro e, também, o mais comum. Para alcançar sucesso na carreira imobiliária, a prospecção e o marketing precisam ser constantes. É de senso comum no setor que existe um período de tempo entre o contato com o prospect e a real necessidade do serviço. Se o corretor se distrair e parar de prospectar e de realizar o marketing verá, inevitavelmente, uma lacuna no rendimento durante as semanas e meses seguintes.

O recomendado é que os corretores prospectem todos os dias, agendando um tempo especificamente para a prospecção, seja por telefone ou e-mail. Isto inclui, também, a atualização do twitter, blogs imobiliários e redes de networking.

Como constituir um loteamento

Por Weruska Goeink

Cuidado na escolha do terreno e atenção minuciosa aos documentos para aprovação dos lotes são itens essenciais para o sucesso do investimento

Responsável pela urbanização, desenvolvimento e ampliação de bairros, os loteamentos requerem mais atenção e cumprimento de exigências do que a maior parte dos empreendimentos. Construção Mercado acompanhou as trilhas desse processo e traz um passo-a-passo de como constituir um desses conjuntos de glebas urbanizadas.

Terrenos

Para a empresa interessada em investir em loteamentos, o cuidado começa na escolha do terreno, cuja localização deve ser selecionada de acordo com o público que se pretende atingir – classes baixa, média ou alta. Nesta definição, levar em consideração a tendência de crescimento sociodemográfico da região é procedimento prudente. Esses dados podem ser conseguidos por meio do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e da prefeitura local. “Os lotes mais comuns são os populares, porque o lote popular tem restrições menores, ao contrário dos imóveis para as classes A, B: ninguém irá se arriscar a fazer um loteamento de alto padrão em uma região com vocação claramente popular porque o risco dela não cair no gosto do público-alvo é muito maior”, explica José Paranhos, diretor da Dhama.

Os loteamentos também podem ser de acesso controlado – parecidos com os condomínios fechados, com serviço de portaria – e de livre circulação, sendo regidos pela lei federal 6.766/79. Os empreendimentos para fins rurais seguem igualmente as instruções normativas do Incra (Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária) e o decreto 58 de 1937. “Devem também ser observadas as normas ambientais federais, estaduais e municipais, lembrando que, no caso de eventual conflito das normas, prevalece a mais restritiva”, explica o advogado Rodrigo Bicalho, sócio do escritório Bicalho e Mollica Advogados.

Com o terreno escolhido, é preciso fazer uma análise completa da gleba e um levantamento da situação jurídica e econômica dos proprietários e da área. “Também é indispensável percorrer o terreno para saber se há aspectos ambientais que podem trazer implicações na busca de licenças e aprovações junto aos órgãos públicos”, explica Luis Paulo Germanos, advogado e membro da vice-presidência de Desenvolvimento Urbano e Meio Ambiente do Secovi-SP (Sindicato da Habitação de São Paulo).

Eduardo Scopel, vice-presidente da Scopel Desenvolvimento Urbano, explica que, como a maior parte dos terrenos disponíveis para loteamentos estão em áreas rurais, o loteador deve transformá-la em área urbana ou de expansão urbana. Para isso, precisará de uma audiência com o Incra e da aprovação da prefeitura. A partir daí, o terreno deixa de recolher o ITR (Imposto Territorial Rural) e passa a pagar IPTU (Imposto Predial e Territorial).

Aprovações e contratos

Com a definição de uma área adequada para o loteamento, inicia o processo de aprovação junto aos órgãos municipais e estaduais. Para isso, o procedimento é apresentar à prefeitura um requerimento e uma planta do imóvel contendo, entre outros itens, as divisões da gleba, a destinação dos lotes, as localizações das áreas livres, dos equipamentos urbanos e comunitários. A lei federal define 125 m2 como área mínima de cada lote, com exceção da existência de legislação municipal ou estadual mais exigente. “É importante checar se a cidade tem um plano diretor de desenvolvimento urbano e se a concessionária possui plano de abastecimento de água e coleta de esgoto. Caso contrário, a loteadora terá que construir estações de tratamento”, completa Flavio Amary, presidente da Aelo (Associação das Empresas de Loteamento e Desenvolvimento Urbano do Estado de São Paulo) e vice-presidente do Secovi do interior de São Paulo.

A próxima etapa consiste em apresentar, à prefeitura, o projeto – que deve conter desenhos, memorial descritivo e cronograma de execução das obras com duração máxima de quatro anos – baseado nas diretrizes municipais. A infraestrutura básica que será implantada na área, como sistemas de esgoto, de abastecimento de água, iluminação pública, energia elétrica e vias de circulação, se somam aos documentos necessários. Cada município tem autonomia para definir os prazos de aprovação do projeto, mas o processo pode levar de dois a três anos para ser concluído.

No memorial descritivo devem constar as condições urbanísticas do loteamento e as limitações que incidem sobre os lotes e suas construções, as áreas públicas que pertencerão ao município no ato do registro do imóvel, uma descrição sucinta do loteamento, com as zonas de uso predominante, e os equipamentos urbanos e de utilidade pública já existentes no loteamento ou arredores.

Scopel ressalta que o loteamento deve reservar, pelo menos, 5% do terreno para obras públicas, 10% para sistemas viários e 20% para áreas de lazer. Ele conta que, apesar de a exigência resultar em um mínimo de perda de 35% da área bruta do imóvel, ela pode chegar a 50%. “Implantamos sistemas viários maiores que o previsto em lei para não criar um caos no futuro. É preciso prever 50 anos à frente”, diz ele. “Pensando que todo o município vai acessar esse bairro em uma pista dupla, não adianta deixar uma rua de pista simples se vou implantar na área vizinha cinco mil unidades de lotes, o que significa cerca de 20 mil pessoas”, explica.

Com o projeto aprovado pelo município, o loteamento segue para o crivo dos órgãos do Estado, como as Secretarias Estaduais de Meio Ambiente e de Habitação. No Estado de São Paulo, as aprovações podem ser simplificadas por meio do Graprohab (Grupo de Análise e Aprovação de Projetos Habitacionais do Estado de São Paulo), que engloba entidades públicas como a Sabesp (Companhia de Saneamento Básico do Estado de São Paulo), a Cetesb (Companhia Ambiental do Estado de São Paulo) e o Corpo de Bombeiros.

Com a aprovação estadual, o empreendedor retorna à prefeitura para a obtenção do alvará ou decreto de aprovação do loteamento. A divisão dos lotes, as áreas de uso comum e as destinadas aos edifícios públicos descritos no projeto não podem ser alteradas após a aprovação do projeto.

O próximo passo é solicitar em até 180 dias o registro do loteamento no Cartório de Registro de Imóveis, no qual o terreno passa de área bruta à área de lotes legalmente. O Cartório exigirá cópia do ato de aprovação do parcelamento do solo, documentação do imóvel, do empreendedor e de todos os proprietários do terreno nos últimos dez anos. “Uma análise rigorosa pode evitar a situação de passar meses ou anos aprovando o projeto e depois não conseguir o registro”, explica Bicalho.

Também é necessário incluir um exemplar do contrato padrão de compra e venda que será utilizado nas negociações dos lotes. Ele deve conter denominação e situação do loteamento, número e data da inscrição; descrição do lote; preço, prazo, forma e local de pagamento; valor do “sinal”; taxa de juros incidentes sobre o débito em aberto e sobre as prestações vencidas e não pagas; e indicação sobre quem deve pagar os impostos sobre o lote em questão.

O Cartório examinará a documentação e, se estiver tudo em ordem, encaminha a decisão à prefeitura, que publica edital do pedido de registro resumido e um pequeno desenho da localização da área por três dias consecutivos. Nas capitais, o edital é publicado no Diário Oficial do Estado e em um dos jornais de circulação diária. Nas demais cidades, a publicação é feita por um dos jornais locais, quando houver. Na ausência de um veículo no município, o edital é publicado em um periódico da região.

O pedido pode ser impugnado em até 15 dias consecutivos após a última publicação do edital. Caso haja manifestação contrária ao loteamento, o Cartório intimará o autor da reclamação e a prefeitura para que apresentem suas considerações sobre o caso em até cinco dias para que um juiz analise o caso. Se o requerente não se apresentar, o processo é arquivado.

Caso não haja nenhuma manifestação contrária, o registro é efetivado imediatamente ao final do prazo. A partir daí, todas as vias, espaços livres e áreas destinadas a edifícios públicos e outros equipamentos urbanos inclusos no projeto e no memorial descritivo passam a integrar o domínio do município. As loteadoras interessadas podem ter seu loteamento certificado pela Aelo mediante a apresentação do projeto completo e aprovado em todas as instâncias.

Mão na massa

Com toda a documentação em ordem e o projeto aprovado, a loteadora pode comercializar os lotes e começar a implantação das construções privadas e equipamentos públicos descritos no memorial descritivo. O empreendedor deve seguir o projeto aprovado e obedecer ao cronograma estabelecido pela prefeitura, mas tem liberdade na contratação dos profissionais que executarão as obras. Com a finalização das construções, a loteadora deve outorgar a escritura definitiva para os compradores que quitarem seus lotes.

No caso de loteamentos populares, a construção das áreas privadas pode ser feita por meio de mutirões ou autoconstrução – mecanismo que deve estar previsto no projeto aprovado pela prefeitura. “Normalmente as prefeituras já dispõem de plantas básicas de construção pré-aprovadas pelo próprio município e nossos compradores seguem à risca esses modelos”, explica Scopel.

Nos loteamentos de acesso controlado é comum a instalação de serviços adicionais – que devem constar no projeto – como clubes, portaria, limpeza de áreas comuns, manutenção de jardins e segurança particular.

Bicalho explica que a loteadora deve implantar o projeto conforme aprovado, ainda que a legislação mude, como pode acontecer com a aprovação do Projeto de Lei 3057. Apesar de não interferir nos projetos já aprovados, o mercado deve ficar atento. “Loteamento é um negócio com ciclo operacional e financeiro muito longo e como a lei atual está sujeita a sofrer alterações, isso causa incerteza no futuro”, afirma Amary.

Pós-venda

O consenso entre as loteadoras é que se o empreendedor seguir rigorosamente o projeto aprovado e tiver contratos claros e objetivos, não há como ter problemas com os clientes. Contudo, Bicalho afirma que o empreendedor deve ficar atento ao material promocional dos lotes. “O que foi prometido, anunciado ou mesmo ilustrado na publicidade deve ser entregue, sob pena de se configurar propaganda enganosa”, explica.

Em loteamentos de acesso controlado deve constar, no contrato, a vinculação obrigatória do cliente à associação de moradores que administrará os serviços de lazer, comumente instalados nesse tipo de área. A associação definirá as normas de conduta, direitos e deveres dos moradores e funcionará de forma semelhante aos condomínios e, por isso, deve constar no contrato o valor inicial para a manutenção das áreas comuns e portaria. “Fazemos uma assembleia de moradores e nos retiramos da gestão para dar vida própria à associação. Afinal de contas, a comunidade que está lá é a mais adequada para tomar conta de si mesma e definir os seus próprios destinos”, conta Paranhos.

Passo-a-passo

Tome nota das etapas de constituição de um loteamento, da concepção à pós-venda

Concepção

- Escolha o terreno de acordo com o público que pretende atingir (classe baixa, média ou alta)

- Verifique se há impedimentos ambientais para o parcelamento do solo, mesmo que momentâneos, como solo contaminado por substâncias tóxicas

- Faça um levantamento da situação jurídica e financeira do imóvel e do proprietário

- Escolha, juntamente com a prefeitura, o tipo mais adequado de loteamento a ser feito: popular ou de alto padrão, de livre circulação ou de acesso controlado

- Quando necessário, transforme o imóvel rural em área urbana ou de expansão urbana

Aprovação

- Cheque se a prefeitura possui plano diretor de desenvolvimento urbano

- Apresente à prefeitura requerimento e planta do imóvel com descrição completa da área, bem como projeto com desenhos, memorial descritivo e cronograma de execução das obras

- Após aprovação da prefeitura, encaminhe o projeto à análise dos órgãos estaduais

- Com a aprovação do Estado, já se pode obter o alvará ou decreto de aprovação do loteamento

Negociação

- Elabore o contrato de compra e venda

- Solicite registro do loteamento no Cartório de Registro de Imóveis local

Construção

- Implante as áreas e construções descritas no projeto de acordo com o cronograma específico

Venda

- Outorgue escritura definitiva para os compradores que quitarem seus lotes

- O contrato do cliente deverá vinculá-lo à associação de moradores que administrará os serviços do loteamento

- Nos materiais de divulgação, só prometa aquilo que realmente será entregue

fonte: PINIWEB

Entendendo mais os IGPs …

Índice Geral de Preços tem deflação de 0,03% em junho

Thais Leitão - Repórter da Agência Brasil

Rio de Janeiro – O Índice Geral de Preços – 10 (IGP-10) registrou deflação de 0,03% em junho, depois de ter subido 0,17% em maio. De acordo com os dados divulgados dia 17 pela Fundação Getulio Vargas (FGV), a queda foi puxada pelo recuo dos preços de produtos no atacado, que fizeram o Índice de Preços por Atacado (IPA) passar de 0,06% para -0,39%.

O minério de ferro (de -4,24% para -14,34%), os suínos (de 10,96% para -9,16%) e a soja em grão (de 5,47% para 3,02%) foram alguns dos produtos que mais contribuíram para a queda do IGP-10 em junho.

O Índice de Preços ao Consumidor (IPC) ficou em 0,27%, abaixo da variação verificada em maio (0,48%), influenciado pelos grupos alimentação (de 0,22% para -0,30%), especialmente frutas (de -2,46% para -8,11%) e hortaliças e legumes (de 2,43% para -1,22%); e saúde e cuidados pessoais (de 1,02% para 0,48%), principalmente medicamentos (de 3,56% para 0,94%) e cigarro (de 12,33% para 6,81%). Tiveram aumento para o consumidor os preços nos grupos habitação (de 0,46% para 0,57%); educação, leitura e recreação (de -0,12% para 0,10%) e vestuário (de 0,44% para 0,46%). Os transportes mantiveram a taxa da última apuração (-0,15%).

O Índice Nacional de Custo da Construção (INCC), que compõe o IGP-10 junto com o IPA e o IPC, registrou alta de 1,66%, acima do resultado do mês anterior (0,12%). As taxas dos três grupos componentes do índice subiram: materiais e equipamentos (de -0,95% para -0,32%); serviços (de 0,24% para 0,63%) e mão de obra (de 1,09% para 3,72%).

Com o resultado de junho, o IGP-10 acumula no ano queda de 1,19%, enquanto nos 12 meses fechados em maio registra alta de 2,30%. O período de coleta de preços para o IGP-10 deste mês foi de 11 de maio a 10 de junho.

O IGP-10 é uma das versões do Índice Geral de Preços (IGP) e registra a inflação desde matérias-primas agrícolas e industriais até bens e serviços finais.

Fonte: Agência Brasil

Normatizando Minha Casa, Minha Vida

1/Julho/2009

ABNT reativa comissão de estudo para criar nova norma de coordenação modular para edificações

Comitê Brasileiro de Construção Civil vai preparar normativa única sobre o tema baseado em seis normas internacionais. Documento deve ficar pronto em até um ano

Ana Paula Rocha

O CB-02 (Comitê Brasileiro de Construção Civil) da ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas) reativou a Comissão de Estudo de Coordenação Modular para Edificações visando à criação de uma nova norma. A perspectiva é de que a normativa esteja pronta em, no máximo, um ano.

“O indutor para a reativação da comissão foi o programa “Minha Casa, Minha Vida”, que demandará a construção de uma grande quantidade de habitações populares”, afirma Carlos Alberto Borges, superintendente do CB-02 da ABNT. Segundo ele, a norma foi considerada prioridade pelo MDIC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior) do governo federal, que solicitou sua elaboração à ABNT. “Nós já temos recursos públicos e todo o apoio necessário para o desenvolvimento da norma”, conta.

O objetivo, de acordo com Borges, é revisar todas as normas de coordenação modular brasileiras, que estão em vigor desde os anos 1970 e 1980. “Vamos criar uma norma única para eliminar a redundância e simplificar o trabalho das construtoras”, disse Borges.

A nova norma modular terá base em seis normas internacionais. São elas: a ISO 1791:1983, que define os termos necessários para a concepção e construção de edifícios de acordo com a coordenação modular; ISO 1006:1983, que estabelece o valor do módulo básico para ser usado na coordenação modular de edifícios; ISO 2848:1984, princípios e regras da coordenação modular; ISO 6513:1982, séries de medidas multimodulares preferíveis para dimensões modulares; ISO 6514:1982, que determina os valores dos incrementos submodulares; e ISO 1040:1983, que define as medidas dos multimódulos para dimensões coordenadoras horizontais.

Apesar de a ABNT estipular o prazo médio de um ano para a conclusão do novo texto, Borges acredita que a normativa poderá ficar pronta ainda em 2009. “Como é prioridade, a nova norma pode ser entregue em seis meses. A ideia é fazer o quanto antes”, finaliza o superintendente do CB-02.

fonte: http://www.piniweb.com.br/construcao/carreira-exercicio-profissional-entidades/abnt-reativa-comissao-de-estudo-para-criar-nova-norma-de-143143-1.asp

Tabela Price: legalizada!

MP legaliza correção pela Tabela Price

Valor Econômico, Daniela D’Ambrosio, 06/jul

Com a sanção da Medida Provisória 459 pelo presidente Luis Inácio Lula da Silva, o sistema Price passa a constar em lei. Isso deve pôr fim a uma antiga discussão sobre a legalidade da tabela, que prevê parcelas pré-fixadas, mas que levanta a discussão do pagamento de juros sobre juros, que é proibido no Brasil.

“Ela traz legalidade para um sistema que já é usado no Brasil pelos bancos privados e pelas construtoras após a entrega das chaves”, afirma o advogado Olivar Vitale Júnior, do Tubino Veloso, Vitale, Bicalho & Dias Advogados. “Nem os economistas têm consenso sobre isso”, diz.

No Brasil, não é permitido cobrar juros acima de 12% ao ano, com exceção dos bancos. Uma taxa de 12% ao ano nominal representa 12,68% em função da correção monetária sobre 1% ao mês. Há pessoas que contratam o financiamento e depois entram na Justiça para pedir a devolução dos 0,68% ao ano, por exemplo.

Atualmente, a maioria dos bancos privados oferece a Tabela Price, mas a Caixa Econômica Federal, principal agente de fomento do setor, não. A inclusão do uso da Tabela Price na MP 459 foi incluída pelos parlamentares.

A Price tem prestações fixas e juros decrescentes. No SAC (Sistema de Amortização Constante), como o próprio nome já diz, há amortização constante do principal e os juros decrescentes.

Já o Sacre é uma variação do SAC, cujo objetivo é permitir uma maior amortização do valor emprestado e, consequentemente, a redução do percentual de juros sobre o saldo devedor. “Este sistema de amortização é utilizado pela Caixa Econômica Federal (CEF) e alguns bancos privados, tendo em vista que ele proporciona uma redução mais rápida do saldo devedor, na medida em que os juros vão diminuindo simultaneamente”, afirma Fabio Seabra, diretor da consultoria imobiliária Sagace.

Segundo Seabra, a diferença entre o SAC e o SACRE é a aplicação da taxa referencial (conhecida pelo acrônimo TR) na fórmula que define a prestação, fator que provoca a variação da amortização. Por conta disso, a prestação inicial é mais alta, mas vai diminuindo ao longo do período.

Em uma simulação feita pela consultoria a pedido do Valor, um apartamento de R$ 250 mil com entrada de R$ 100 mil, financiado em 25 anos, com taxas médias de mercado, começa com, uma prestação de R$ 1,9 mil pela tabela SAC e R$ 1,7 mil na Price. A Price é pré-fixada, portanto sem correção mensal, e a SAC pós-fixada com 0,045% ao mês. “A comparação entre as duas simulações mostra que a amortização SAC é mais barata, com custo efetivo total (que representa todos os custos envolvidos na operação) de 12,35% e a Price, 14,21%”, diz Seabra.

Segundo Fabio Seabra, a SAC é mais vantajosa para clientes que queiram comprometer um valor maior da renda hoje ou que tenham objetivo de quitar o empréstimo antecipadamente – na tabela Price quase não há amortização do principal, e mesmo após alguns anos a dívida é praticamente a mesma do início.