O processo da prospecção

Os 7 maiores erros cometidos pelos corretores de imóveis

Para David Moyer, da Century 21, falhas estão no processo de prospecção e na consistência do trabalho.

30/10/09 – Consistência e prospecção contínua são necessárias para qualquer corretor para aumentar o seu negócio, entretanto, muitos deles acabam cometendo erros simples que os distanciam de alcançarem o retorno que desejam. Baseando-se nessa premissa, David Moyer, vice-presidente executivo da Century 21 Brasil destaca os sete maiores erros cometidos pelos corretores imobiliários:

 

1- Não prospectar mais

A prospecção é a melhor maneira de corretores encontrarem possíveis clientes, o que irá, eventualmente, trazer sucesso no fechamento de transações nas semanas e meses posteriores. Se o corretor não fizer o que for necessário para encontrar as melhores pessoas para trabalhar em determinado mercado, os concorrentes irão encontrá-las e aproveitar os negócios. Muitas pessoas comprarão, venderão ou arrendarão imóveis na região nos próximos meses. O corretor tem que estar pronto e disposto a fazer o que for necessário para encontrar estas pessoas antes que os concorrentes desenvolvam relacionamentos próximos a eles.

 

2- A prospecção com uma má atitude

Quando a atitude do corretor é positiva, bem humorada, as pessoas se sentem mais confortáveis com o contato. Quando os prospects (possíveis clientes) precisarem de um serviço imobiliário, é muito provável que preferirão fazer negócios com um corretor que lhes teve o melhor impacto ou impressão.

Sempre que uma atividade de prospecção for realizada com uma atitude positiva e a certeza de que irá encontrar boas oportunidades de negócio, quase sempre isso trará retornos efetivos nos negócios.

 

3- Não ficar em contato com os prospects

A prospecção é apenas uma parte do quebra-cabeça e, para ter sucesso no mercado imobiliário, é preciso ficar constantemente em contato com os prospects, de forma a evitar que o cliente potencial realize a transação imobiliária com um concorrente.

Há muitas maneiras de utilizar novas tecnologias para ficar em contato com os prospects, porém, o melhor caminho para trabalhar é com exclusividade. Exclusividade e relacionamentos de negócios profissionais são o que levam ao sucesso.

 

4- Não prospectar as pessoas certas

Os corretores precisam ter certeza de que estão prospectando as pessoas certas nas áreas corretas, que irão fechar o tipo de negócio desejado. Em São Paulo, por exemplo, se o corretos deseja trabalhar com imóveis comerciais, deve focar em áreas “pesadas”, como Paulista, Faria Lima etc. Se quiser trabalhar com propriedade de luxo, talvez Jardins, Moema, Morumbi, entre outros, sejam lugares que você deve concentrar os seus esforços.

 

5- Não pedir por referências

Na prospecção, se o corretor pedir referência aos clientes – perguntar se eles conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender imóvel -, os resultados poderão ser drasticamente aumentados. Se nenhum dos possíveis clientes estiver interessado em serviços imobiliários hoje, pode conhecer alguém que esteja. Além disso, se o corretor tiver uma atitude positiva, a probabilidade de receber uma referência é muito maior.

O corretor não pode se esquecer que, quando estiver prospectando, não estará apenas prospectando a pessoa com quem estiver falando naquele momento, mas também possíveis clientes futuros, através de referências de negócios.

 

6- Não ter um plano de marketing direto

Utilizar o marketing direto é, essencialmente, prospectar em escrita. Se o corretor tem uma região com milhares de pessoas para prospectar, é impossível falar com cada uma delas todos os meses. O marketing direto permite que o corretor os alcance com freqüência, lembrando-os de quem é e de quais serviços têm disponíveis. Para ter sucesso, o marketing direto requer consistência e comprometimento. Quanto mais o corretor se envolver no marketing direto, mais aumentarão as chances de um dos prospects procurarem pelos serviços oferecidos no momento que receberem os materiais.

O marketing direto acontece de muitas formas e não tem que ser caro. Hoje, muitos corretores utilizam com sucesso mídias sociais online para alcançar os resultados esperados. Materiais de divulgação permanecem com os prospects por anos, até que eles, um dia, precisem dos serviços e lembrem-se do material enviado.

 

7- Desistir no começo do trabalho de prospecção

Para Moyer, este é o maior erro e, também, o mais comum. Para alcançar sucesso na carreira imobiliária, a prospecção e o marketing precisam ser constantes. É de senso comum no setor que existe um período de tempo entre o contato com o prospect e a real necessidade do serviço. Se o corretor se distrair e parar de prospectar e de realizar o marketing verá, inevitavelmente, uma lacuna no rendimento durante as semanas e meses seguintes.

O recomendado é que os corretores prospectem todos os dias, agendando um tempo especificamente para a prospecção, seja por telefone ou e-mail. Isto inclui, também, a atualização do twitter, blogs imobiliários e redes de networking.

Como constituir um loteamento

Por Weruska Goeink

Cuidado na escolha do terreno e atenção minuciosa aos documentos para aprovação dos lotes são itens essenciais para o sucesso do investimento

Responsável pela urbanização, desenvolvimento e ampliação de bairros, os loteamentos requerem mais atenção e cumprimento de exigências do que a maior parte dos empreendimentos. Construção Mercado acompanhou as trilhas desse processo e traz um passo-a-passo de como constituir um desses conjuntos de glebas urbanizadas.

Terrenos

Para a empresa interessada em investir em loteamentos, o cuidado começa na escolha do terreno, cuja localização deve ser selecionada de acordo com o público que se pretende atingir – classes baixa, média ou alta. Nesta definição, levar em consideração a tendência de crescimento sociodemográfico da região é procedimento prudente. Esses dados podem ser conseguidos por meio do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e da prefeitura local. “Os lotes mais comuns são os populares, porque o lote popular tem restrições menores, ao contrário dos imóveis para as classes A, B: ninguém irá se arriscar a fazer um loteamento de alto padrão em uma região com vocação claramente popular porque o risco dela não cair no gosto do público-alvo é muito maior”, explica José Paranhos, diretor da Dhama.

Os loteamentos também podem ser de acesso controlado – parecidos com os condomínios fechados, com serviço de portaria – e de livre circulação, sendo regidos pela lei federal 6.766/79. Os empreendimentos para fins rurais seguem igualmente as instruções normativas do Incra (Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária) e o decreto 58 de 1937. “Devem também ser observadas as normas ambientais federais, estaduais e municipais, lembrando que, no caso de eventual conflito das normas, prevalece a mais restritiva”, explica o advogado Rodrigo Bicalho, sócio do escritório Bicalho e Mollica Advogados.

Com o terreno escolhido, é preciso fazer uma análise completa da gleba e um levantamento da situação jurídica e econômica dos proprietários e da área. “Também é indispensável percorrer o terreno para saber se há aspectos ambientais que podem trazer implicações na busca de licenças e aprovações junto aos órgãos públicos”, explica Luis Paulo Germanos, advogado e membro da vice-presidência de Desenvolvimento Urbano e Meio Ambiente do Secovi-SP (Sindicato da Habitação de São Paulo).

Eduardo Scopel, vice-presidente da Scopel Desenvolvimento Urbano, explica que, como a maior parte dos terrenos disponíveis para loteamentos estão em áreas rurais, o loteador deve transformá-la em área urbana ou de expansão urbana. Para isso, precisará de uma audiência com o Incra e da aprovação da prefeitura. A partir daí, o terreno deixa de recolher o ITR (Imposto Territorial Rural) e passa a pagar IPTU (Imposto Predial e Territorial).

Aprovações e contratos

Com a definição de uma área adequada para o loteamento, inicia o processo de aprovação junto aos órgãos municipais e estaduais. Para isso, o procedimento é apresentar à prefeitura um requerimento e uma planta do imóvel contendo, entre outros itens, as divisões da gleba, a destinação dos lotes, as localizações das áreas livres, dos equipamentos urbanos e comunitários. A lei federal define 125 m2 como área mínima de cada lote, com exceção da existência de legislação municipal ou estadual mais exigente. “É importante checar se a cidade tem um plano diretor de desenvolvimento urbano e se a concessionária possui plano de abastecimento de água e coleta de esgoto. Caso contrário, a loteadora terá que construir estações de tratamento”, completa Flavio Amary, presidente da Aelo (Associação das Empresas de Loteamento e Desenvolvimento Urbano do Estado de São Paulo) e vice-presidente do Secovi do interior de São Paulo.

A próxima etapa consiste em apresentar, à prefeitura, o projeto – que deve conter desenhos, memorial descritivo e cronograma de execução das obras com duração máxima de quatro anos – baseado nas diretrizes municipais. A infraestrutura básica que será implantada na área, como sistemas de esgoto, de abastecimento de água, iluminação pública, energia elétrica e vias de circulação, se somam aos documentos necessários. Cada município tem autonomia para definir os prazos de aprovação do projeto, mas o processo pode levar de dois a três anos para ser concluído.

No memorial descritivo devem constar as condições urbanísticas do loteamento e as limitações que incidem sobre os lotes e suas construções, as áreas públicas que pertencerão ao município no ato do registro do imóvel, uma descrição sucinta do loteamento, com as zonas de uso predominante, e os equipamentos urbanos e de utilidade pública já existentes no loteamento ou arredores.

Scopel ressalta que o loteamento deve reservar, pelo menos, 5% do terreno para obras públicas, 10% para sistemas viários e 20% para áreas de lazer. Ele conta que, apesar de a exigência resultar em um mínimo de perda de 35% da área bruta do imóvel, ela pode chegar a 50%. “Implantamos sistemas viários maiores que o previsto em lei para não criar um caos no futuro. É preciso prever 50 anos à frente”, diz ele. “Pensando que todo o município vai acessar esse bairro em uma pista dupla, não adianta deixar uma rua de pista simples se vou implantar na área vizinha cinco mil unidades de lotes, o que significa cerca de 20 mil pessoas”, explica.

Com o projeto aprovado pelo município, o loteamento segue para o crivo dos órgãos do Estado, como as Secretarias Estaduais de Meio Ambiente e de Habitação. No Estado de São Paulo, as aprovações podem ser simplificadas por meio do Graprohab (Grupo de Análise e Aprovação de Projetos Habitacionais do Estado de São Paulo), que engloba entidades públicas como a Sabesp (Companhia de Saneamento Básico do Estado de São Paulo), a Cetesb (Companhia Ambiental do Estado de São Paulo) e o Corpo de Bombeiros.

Com a aprovação estadual, o empreendedor retorna à prefeitura para a obtenção do alvará ou decreto de aprovação do loteamento. A divisão dos lotes, as áreas de uso comum e as destinadas aos edifícios públicos descritos no projeto não podem ser alteradas após a aprovação do projeto.

O próximo passo é solicitar em até 180 dias o registro do loteamento no Cartório de Registro de Imóveis, no qual o terreno passa de área bruta à área de lotes legalmente. O Cartório exigirá cópia do ato de aprovação do parcelamento do solo, documentação do imóvel, do empreendedor e de todos os proprietários do terreno nos últimos dez anos. “Uma análise rigorosa pode evitar a situação de passar meses ou anos aprovando o projeto e depois não conseguir o registro”, explica Bicalho.

Também é necessário incluir um exemplar do contrato padrão de compra e venda que será utilizado nas negociações dos lotes. Ele deve conter denominação e situação do loteamento, número e data da inscrição; descrição do lote; preço, prazo, forma e local de pagamento; valor do “sinal”; taxa de juros incidentes sobre o débito em aberto e sobre as prestações vencidas e não pagas; e indicação sobre quem deve pagar os impostos sobre o lote em questão.

O Cartório examinará a documentação e, se estiver tudo em ordem, encaminha a decisão à prefeitura, que publica edital do pedido de registro resumido e um pequeno desenho da localização da área por três dias consecutivos. Nas capitais, o edital é publicado no Diário Oficial do Estado e em um dos jornais de circulação diária. Nas demais cidades, a publicação é feita por um dos jornais locais, quando houver. Na ausência de um veículo no município, o edital é publicado em um periódico da região.

O pedido pode ser impugnado em até 15 dias consecutivos após a última publicação do edital. Caso haja manifestação contrária ao loteamento, o Cartório intimará o autor da reclamação e a prefeitura para que apresentem suas considerações sobre o caso em até cinco dias para que um juiz analise o caso. Se o requerente não se apresentar, o processo é arquivado.

Caso não haja nenhuma manifestação contrária, o registro é efetivado imediatamente ao final do prazo. A partir daí, todas as vias, espaços livres e áreas destinadas a edifícios públicos e outros equipamentos urbanos inclusos no projeto e no memorial descritivo passam a integrar o domínio do município. As loteadoras interessadas podem ter seu loteamento certificado pela Aelo mediante a apresentação do projeto completo e aprovado em todas as instâncias.

Mão na massa

Com toda a documentação em ordem e o projeto aprovado, a loteadora pode comercializar os lotes e começar a implantação das construções privadas e equipamentos públicos descritos no memorial descritivo. O empreendedor deve seguir o projeto aprovado e obedecer ao cronograma estabelecido pela prefeitura, mas tem liberdade na contratação dos profissionais que executarão as obras. Com a finalização das construções, a loteadora deve outorgar a escritura definitiva para os compradores que quitarem seus lotes.

No caso de loteamentos populares, a construção das áreas privadas pode ser feita por meio de mutirões ou autoconstrução – mecanismo que deve estar previsto no projeto aprovado pela prefeitura. “Normalmente as prefeituras já dispõem de plantas básicas de construção pré-aprovadas pelo próprio município e nossos compradores seguem à risca esses modelos”, explica Scopel.

Nos loteamentos de acesso controlado é comum a instalação de serviços adicionais – que devem constar no projeto – como clubes, portaria, limpeza de áreas comuns, manutenção de jardins e segurança particular.

Bicalho explica que a loteadora deve implantar o projeto conforme aprovado, ainda que a legislação mude, como pode acontecer com a aprovação do Projeto de Lei 3057. Apesar de não interferir nos projetos já aprovados, o mercado deve ficar atento. “Loteamento é um negócio com ciclo operacional e financeiro muito longo e como a lei atual está sujeita a sofrer alterações, isso causa incerteza no futuro”, afirma Amary.

Pós-venda

O consenso entre as loteadoras é que se o empreendedor seguir rigorosamente o projeto aprovado e tiver contratos claros e objetivos, não há como ter problemas com os clientes. Contudo, Bicalho afirma que o empreendedor deve ficar atento ao material promocional dos lotes. “O que foi prometido, anunciado ou mesmo ilustrado na publicidade deve ser entregue, sob pena de se configurar propaganda enganosa”, explica.

Em loteamentos de acesso controlado deve constar, no contrato, a vinculação obrigatória do cliente à associação de moradores que administrará os serviços de lazer, comumente instalados nesse tipo de área. A associação definirá as normas de conduta, direitos e deveres dos moradores e funcionará de forma semelhante aos condomínios e, por isso, deve constar no contrato o valor inicial para a manutenção das áreas comuns e portaria. “Fazemos uma assembleia de moradores e nos retiramos da gestão para dar vida própria à associação. Afinal de contas, a comunidade que está lá é a mais adequada para tomar conta de si mesma e definir os seus próprios destinos”, conta Paranhos.

Passo-a-passo

Tome nota das etapas de constituição de um loteamento, da concepção à pós-venda

Concepção

- Escolha o terreno de acordo com o público que pretende atingir (classe baixa, média ou alta)

- Verifique se há impedimentos ambientais para o parcelamento do solo, mesmo que momentâneos, como solo contaminado por substâncias tóxicas

- Faça um levantamento da situação jurídica e financeira do imóvel e do proprietário

- Escolha, juntamente com a prefeitura, o tipo mais adequado de loteamento a ser feito: popular ou de alto padrão, de livre circulação ou de acesso controlado

- Quando necessário, transforme o imóvel rural em área urbana ou de expansão urbana

Aprovação

- Cheque se a prefeitura possui plano diretor de desenvolvimento urbano

- Apresente à prefeitura requerimento e planta do imóvel com descrição completa da área, bem como projeto com desenhos, memorial descritivo e cronograma de execução das obras

- Após aprovação da prefeitura, encaminhe o projeto à análise dos órgãos estaduais

- Com a aprovação do Estado, já se pode obter o alvará ou decreto de aprovação do loteamento

Negociação

- Elabore o contrato de compra e venda

- Solicite registro do loteamento no Cartório de Registro de Imóveis local

Construção

- Implante as áreas e construções descritas no projeto de acordo com o cronograma específico

Venda

- Outorgue escritura definitiva para os compradores que quitarem seus lotes

- O contrato do cliente deverá vinculá-lo à associação de moradores que administrará os serviços do loteamento

- Nos materiais de divulgação, só prometa aquilo que realmente será entregue

fonte: PINIWEB

Usados ficam 20% mais caros em um ano

Gazeta do Povo em 20-09-2009

No embalo dos imóveis novos, os usados também estão mais caros. Entre agosto de 2008 e 2009 eles subiram cerca de 20%, segundo levantamento do Instituto Para na en­se de Pesquisa e Desenvol vi mento do Mercado Imobiliário e Condominial (Inpespar). Os imóveis residenciais tiveram reajustes de 19,35%, os comerciais, de 21,65%, e os terrenos, de 22,1%.

A procura por esse tipo de produto deve continuar aquecida, na avaliação do presidente do Sin di cato da Habitação e Condomínios do Paraná (Secovi-PR), Luiz Carlos Bor ges da Silva. “O setor de usados acompanha o de novos. O governo federal já definiu que o setor imobiliário será um dos motores do crescimento da economia. Não vai faltar recursos para compra”, diz ele.

Há pelo menos dois anos os usados vêm ficando mais caros. Um apar tamento de 103 metros quadrados de área privativa no bairro Vi la Izabel, que há dois anos foi comprado por R$ 280 mil, hoje está à venda por até R$ 450 mil. A alta de preços, contudo, já freou um pouco o ritmo de vendas. O es toque de imóveis usados à venda em Curitiba estava em agosto em 11,3 mil unidades, contra 10,4 mil unidades no mesmo período do ano passado. Em maio, a carteira era de 12,3 mil.

Por falar em Metrô … dê a sua opinião!!!

A Prefeitura de Curitiba abre este espaço para receber contribuições para o projeto da primeira linha do Metrô Curitibano, do CIC Sul ao Santa Cândida, denominada Linha Azul. Todos podem participar por meio deste site que estará no ar do dia 2 de setembro de 2009 a 31 de outubro de 2009. As contribuições aqui cadastradas poderão ser utilizadas para a elaboração do edital de licitação da PPP (Parceria Público-Privada) do Metrô Curitibano.

http://www.metro.curitiba.pr.gov.br/

Por falar em aquecedores …

Perigo dentro de casa

O Dia, Cristiane Campos, 26/jul

Os aquecedores a gás são muito usados nesta época do ano. Por conta disso, a Pro Teste (Associação de Defesa do Consumidor) e a CEG alertam que é preciso tomar alguns cuidados para evitar riscos. Chamas amareladas e barulhos no equipamento sinalizam problemas, como desregulagem do aparelho, que devem ser verificados imediatamente. Também é comum no inverno o aumento no consumo, pois as pessoas colocam o aparelho na capacidade máxima e ainda passam mais tempo no banho. Isso acaba refletindo em gasto maior na conta de gás.

Segundo o pesquisador da Pro Teste Dino Lameira, o primeiro passo para evitar problemas é procurar uma assistência técnica especializada para a instalação do aquecedor. “É preciso ter cuidado, principalmente, na colocação da chaminé. Em geral, as redes de materiais de construção ou a própria marca indicam os prestadores de serviços autorizados. Nessa hora, não dá para economizar e nem escolher o profissional ‘faz tudo’”, orienta.

Ele explica ainda que a manutenção do aparelho deve ser anual. Outra dica é não fechar o basculante e nem a abertura da porta exigida pela norma de segurança da concessionária de energia (na parte inferior, como se fosse uma veneziana). “Não é recomendável fechar esses espaços nem no frio. É preciso que o aquecedor esteja em local arejado”.

Esse assunto é tão importante que, na conta de gás que vence em agosto, a CEG traz informações sobre o uso de aquecedores e fogões. A responsável pelo serviço de atendimento ao cliente e assistência técnica da empresa, Christiane Delbert, ressalta que o equipamento a gás deve ficar na área de serviço: “Isso já acontece nos prédios novos, mas, nos antigos, o aquecedor era instalado no banheiro. Nos dois casos, a dica é a mesma: a ventilação tem que ser superior (basculante) e inferior (porta)”.

Ela alerta que a chaminé não pode ter emenda e nem obstrução. Nesse caso, a peça precisa ter no mínimo 35cm de altura e, no máximo, 2m de comprimento, e, no fim, instalar o terminal “T” no lado externo – evita que o produto da queima (monóxido de carbono) volte para o ambiente. A área mínima de ventilação é de 600 cm nas janelas.

A CEG indica a vistoria a cada dois anos no aquecedor, além de monitorar as instalações que levam o gás até a casa do consumidor – manutenção na tubulação. Esse custo, conhecido como instalação interna, é de responsabilidade do cliente. Mais informações no site www.ceg.com.br.

Fique ligado

- As chamas de gás devem apresentar cor azulada.

- Os registros e as conexões têm que estar sempre em perfeito estado.

- Em viagem, é recomendável fechar os registros de gás dos aparelhos.

- Não utilize temperatura máxima dos aquecedores sem necessidade.

- Se possível, tenha em casa um detector de gás (vendido em lojas de ferragens).

- Nunca utilize fósforos ou isqueiros para detectar vazamentos nos equipamentos e nas instalações.

- Se você sentir cheiro de gás, abra as janelas e portas e verifique se o odor vem de fora. Nesse caso, entre em contato com o zelador ou administrador de seu prédio para pedir providências.

- Se o cheiro não for de fora, feche todos os registros de gás da casa. Se não conseguir identificar o vazamento, chame logo o fornecedor de gás. O telefone de emergência da CEG é 0800-0240197. Até que tudo seja resolvido não acenda luzes.