Misturado como uma salada …


Tenho ouvido, lido e sido questionado por uma salada de informações. Um “montão” de informações que não conseguem agregar o cuficiente para estabelecer uma decisão ou ação. Recebi alguns emails dentro desta perspectiva, e cada vez fica ainda mais difícil entedender o que se pergunta, daí a dificuldade para responder. Para isso, resolvi separar estas informações em itens para poder esclarecer. A palavra chave de hoje é “sucesso nas vendas imobiliárias”.

Sucesso nas vendas

Quando se fala em “sucesso em vendas no ramo imobiliário”, você tem duas vertentes: a empresa e o corretor de imóveis. O sucesso em vendas para as empresas significa vender todas as uinidades contratadas para um período distinto. Uma construtora, juntamente com as imobiliárias parceiras envolvidas lançam um empreendimento num bairro específico, com características específicas, prevendo vender x% na sua primeira fase (y dias), e consegue vendê-las. Podemos afirmar que houve um sucesso em vendas, embora não tenha vendido 100% das unidades, mas há uma previsão de vendas futuras.

Outro parâmetro, no nível individual, o corretor de imóveis que consegue vender x imóveis por mês ou por ano, e consegue. Também podemos afirmar que houve um sucesso em vendas. Onde mora a confusão? Quando entro no quadro da comparação: ficar rico, comprar tudo, vender tudo, etc. Neste quadro não há sucesso, há inveja, há orgulho, há soberba! Precisa tratar o caráter. Em qualquer profissão existem alguns profissionais que se destacam financeiramente. Outros, recebem heranças patrimoniais que se tornam suportes para seus sucessos futuros. Outros ainda, constroem ao longo dos anos o suporte necessário para seus sucessos futuros.

Sucesso nas vendas de imóveis

Quando se fala no imóvel, ou no sucesso em vender o imóvel, passamos a falar do “produto”. Da mesma forma que você utilizou critérios para comprar, o futuro comprador do seu imóvel também utilizará o dele. Por isso, vou tratar o seu imóvel como “produto”. Seu imóvel é o resultado de um plano para ser um tipo de produto. Seu imóvel tem plantas, onde determinam os espaços e os prováveis usos. Para tanto foram instaladas janelas, portas, fechaduras, torneiras, tudo de acordo com o projeto. Tudo tem um motivo específico: ser igual ou ser diferente. Por isso, seu imóvel se tornou um produto para um determinado uso, e não serve para tudo ou para todos. Serve somente para o que foi planejado. No dia em que foi planejado, tinham em mente duas coisas: a) o limite financeiro para sua plena execução; e b) e a tecnologia construtiva naquele momento. A partir destas informações, foram definidos os locais e o tempo para a construção. Portanto, o seu imóvel é um produto a ser vendido com caracterísiticas específicas para um determindado segmento de compradores com perfis semelhantes ao seu.

Sucesso nas vendas de imóveis: preço de mercado

O preço de mercado, não é medido pelo o que eu “acho” que vale ou por “quanto” me satifaz. O preço de mercado, não está exclusivamente na oferta: “se quiser compre, senão procure outro!”. Alguns pensam que o proprietário se torna “dono” do negócio, e o comprador “refém” dos seus desejos. Que absurdo! Nada disso. Ocorre a demanda, entre a oferta e a procura. A demanda na oferta significa termos imóveis para vários segmentos. Vamos supor no segmento apartamento compacto, com 1 dormitório e 1 vaga. Imaginemos um enorme demanda de ofertas, nada acontece se não houver procura para esse segmento. O marketing poderá despertar clientes de outros segmentos para este. Mas, se não houver procura, não tem vendas. E, quando houver, deverá ter um preço bem baixo, senão não vende.

Se, for ao contrário, se houver um procura acima da demanda, daí não importa o preço, vai vender, porque, as pessoas não têem onde morar e vão comprar. O preço sobe quando existe muita procura, e abaixa quando há falta dela. Fora disso é especulação! É criar no mercado uma falsa necessidade e um falso sentimento de urgência.

Sucesso nas vendas de imóveis: velocidade

A velocidade da venda está na distancia do tempo inicial (anúncio inicial) com a final (venda). O sucesso é quando o previsto se realiza. Foi previsto vender um imóvel em 180 dias, e dentro deste prazo foi vendido. É um caso de sucesso. Hoje, após vários levantamentos concluiu-se que existem variações de velocidade ligadas a vários fatores: economia mundial, economia local, bolsa de valores, variação de moedas estrangeiras diretamente ligadas ao mercado local, riscos e qualidade de investimentos. No dia-a-dia das imobiliárias e corretores de imóveis, está vinculado nas condições de negócios. As condições dos negócios poderão ser: pagamento à vista, pagamento totalmente financiado, pagamento misto (R$ + FGTS + Financiamento) ou (R$ + permuta + FGTS + Financiamento), e assim por diante. Muita gente tem “pressa” para vender, esquecendo que o imóvel tem uma liquidez condicionada ao seu mercado. Alguns vendedores, não entendendo este fator, fica mudando de profissionais para profissionais durante o cíclo. Consequência: a cada novo profissional contratado, inicia-se um novo cíclo. Portanto, velocidade está vinculada ao tipo de produto conjugada com preço de mercado e condição de pagamento.

Sucesso nas vendas: mercado aquecido

Quando se fala em mercado aquecido, fala-se em equilibrio entre oferta e procura, com demanda suficiente para suprir esse mercado num dado momento. Por exemplo, algumas construtoras lançaram neste ano 3 mil apartamentos de 3 dormitórios na mesma região, e 90% destes já foram vendidos. Ou, depois da construção de um novo shopping no bairro, multiplicaram-se a procura por casas e sobrados em condomínio fechado para locação, e assim por diante. O mercado aquece em função de algum fator local, dentro de um tempo específico.

Sucesso nas vendas: bolha imobiliária

De uma forma extremamente simples: A bolha imobiliária é uma repetição de eventos sobre o mesmo produto ou equivalentes. Por exemplo a primeira pessoa compra um apartamento por R$ 50.000,00 (R$ 10.000,00 de entrada, saldo R$ 40.000,00), vende e o segundo revende por R$ 70.000,00 (R$ 20.000,00 de entrada, saldo R$ 50.000,00), vende e o terceiro revende por R$ 90.000,00 (R$ 30.000,00 de entrada, saldo R$ 60.000,00), vende e o quarto revende por R$ 110.000,00 (R$ 40.000,00 de entrada, saldo R$ 70.000,00). Porém, nesse período o apartamento ou seus equivalentes valorizaram de R$ 50.000,00 para R$ 60.000,00. Consequência: o saldo devedor está acima do valor do apartamento. Ficando inviável sua negociação tanto para a venda como para a compra. Isto não está ocorrendo no mercado brasileiro! As pessoas, na sua grande maioria compra e vai morar no imóvel. Quando alguém compra na planta e revende, normalmente quem compra na revenda, compra para morar. Não ocorre o evento de compra e venda no mesmo imóvel num período curto de tempo. Raríssimas exceções ocorrem, e quando ocorrem, são pontuais e não gerais. Por isso, o aumento de preço dos imóveis se dá em função do aumento de preço dos materiais e da mão de obra

Sucesso nas vendas: sucesso na compra

Saber comprar é o segredo para vender bem. A compra precisa de tempo. Tempo para avaliar bem e tomar a decisão certa no momento certo. Entender as oportunidades e os riscos. A depreciação e o valor real. Por isso, uma boa avaliação imobiliária e um plano de compra, para eleborar um bom plano de vendas, precisa de profissionais experientes. Sem pressa e sem urgência. É tudo para se ter um excelente resultado. Quem compra errado, terá muita dificuldade em vender no futuro. Porque toda e qualquer mudança ou reforma que venha a ser feito no imóvel, necessário ou não, será um grande peso. Calcular quanto custa aquele imóvel da sua compra até a sua venda. Tudo isto deve ser previsto antes de comprar. Por isso, ao contratar um corretor de imóveis para lhe acompanhar tanto na compra quanto na venda, procure se informar sobre a maneira que ele trabalha. Verifique os métodos adotados. Tudo isto antes … antes …

Sucesso nas vendas: conclusão

Como você notou, são muitos assuntos diferentes que mereceriam comentários separados. Espero ter podido separar um assunto do outro. Em breve vou tratar de cada assunto de uma forma mais didática. Enquanto isso, muitas informações serão misturadas como você já deve ter visto. Como numa salada, tudo veio muito misturado …

Ok?

Derville

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